徽商为啥能够“左右逢源”（二）

徽商非常重视对经营环境的营造，通过谋求权势之交结好文人学士、热心公益事业等手段来为自己的经营创造优越的外部环境，通过店堂文化、柜台艺术与广告促销等方式来为自己的经营创造良好的内部环境。重视对经营环境的营造，同样也是徽商之所以能迅速发展壮大的重要原因。

三、热心公益事业

徽州是徽商的桑梓之地、父母之邦，是其“根”之所在。徽商对家乡总是有深厚的感情，他们经商致富后，首先想到的就是在家乡兴办公益事业，为家乡尽力。“欲把名声充宇内，先将膏泽布人间。”徽商经商一方，造福一片，不仅提高了知名度，而且使其美誉传遍遐迩。

其一是广置族产。“徽州多大姓，莫不聚族而居。”这些聚族而居的大姓，皆有千年不紊之谱系，有宏伟壮丽之祠堂，有完备翔实的宗规家法，有严格规定的尊卑秩序，还有族田族产作为宗族公共事务和赡贫济穷之资。族产包括族田、山场、塘陂、房屋、水碓磨房等，因属于宗族的公有财产，通称“族产”。由于族产不准析分和典卖，只进不出，徽州的族产愈积愈多，到清末，“徽州约百分之六十以上的土地山林都成了族产，其中尤以山林占的比重更大。”族产的收入主要用于祭祀祖先、修葺祠堂、增修族谱、赡济贫族、修桥补路和兴办教育等。徽州宗族的族产大多数是由富商和仕宦捐输的，即族谱中所说的由“贾有余财，或仕有余资，量力多寡输人。”其中尤以商贾捐输为多。

乐善好施牌坊

其二是赈灾济困。无论是徽州本土，还是经商所在的侨寓之地发生灾情，徽商都不吝资财，慷慨捐输，赈灾济困。据民国《歙县志》记载，乾隆十六年(1751),歙县旱饥，阖邑绅商纷纷“出谷平果，以纾一时之困”；“为积储经久之计”，在两淮经营盐业的歙籍商人，又积极响应号召，“输银六万两上之于府”，太守何达善“以三万两发典生息，以三万两买谷建仓贮之，视谷之贵贱而以时出入焉。”

经营两淮的徽籍盐商，对其侨寓地扬州及全国性的灾荒救济也是不遗余力。据统计，从清康熙十年(1671)到宣统三年(1911)间，以徽商为主体的两淮盐商共捐银三百八十六万余两、钱四万六千串、谷近二十三万担，用于赈济扬郡各属、周边地区及全国一些省份的水旱灾荒。

如寓居扬州经营盐业的徽州商人鲍志道、鲍漱芳父子义行卓卓，名闻扬州城。民国《歙县志》载:清嘉庆十年(1806),洪泽湖水涨堤决，车逻、五里诸坝灾民嗷嗷待食，鲍漱芳集议扬州盐商公捐米六万石助赈；同年，淮河、黄河大水，漫溢邵伯镇之荷花塘，鲍漱芳又倡议设粥厂赈济灾民，并力请公捐麦四万石，赈济两个月，“所存活者不下数十万人”；为加固堤坝、改修河道，鲍漱芳又“集众输银三百万两以佐工需”；芒稻河疏浚，鲍漱芳又独“捐银六万两以济工用”，同时又捐银五千两助浚沙河闸。

其三是热心慈善。明清时期，徽商还积极支持和大力捐助家乡和侨寓地的社会慈善事业建设。镇江焦山下游，水流险急，行船至此经常覆没，汪应庚便在这里设置救生船，以救覆船溺水者。他在扬州徐凝门外建义冢，贫死不能葬者，给予棺费。他还设药局，在痘疮盛行时，备有人参、鹿茸、黄连等药材免费施送。在徽州盐商的大力支持下，两淮的淮南、淮北盐区以及苏杭一带较为普遍地建立起育婴堂、普济堂、救生船，以及收养所、药局、义冢等社会救助机构和社会慈善设施。

其四是修桥筑路。徽州地区群山环抱、溪流纵横，交通阻塞、行路不便，特别是商人货物的输入输出更是倍偿艰辛。不少徽商在经商致富后，往往不惜拿出巨资，修桥梁、筑道路。

徽州很多道路皆为徽商捐资修筑

徽州境内大小桥梁的修建，几乎都包含有徽商的慷慨捐助。如新县商人佘文义，经商致富后，捐银四千两，造石桥于岩镇水口，以利行人，人谓之“佘公桥”。

徽州很多桥梁都是徽商捐建

至今仍保存较为完好、横跨于歙县练江之上的安徽省最长的石拱桥——十六孔太平桥，也是徽商捐资修造的杰作。清道光二十二年桥(1842),歙县重修太平桥时，黟县西递巨贾胡元熙即联合倡议徽商程祖治等，共捐银十万两用于太平桥的修缮，历时八年告竣。

歙县太平桥

四、徽商店堂文化

俗话说:“做好生意三件宝，人员、门面、信誉好”。可见，门面店堂的选择和装饰以及柜台服务艺术对吸引顾客，促商品的成交是非常重要的。

明清徽商重视店堂文化的经营，在店肆命名、店堂装饰、店内陈设等方面下大功夫。徽商店堂内一般供奉的是朱熹或关羽像。因为朱熹祖籍婺源，徽州是朱熹故里。徽商对朱子顶礼膜拜，不仅因为朱熹是一位“乡贤”，更重要的是朱熹是程朱理学的集大成者，而程朱理学秉承了儒家道统，把朱子像供奉在店堂，是以示恪守“儒道”经商。而关羽并非“乡贤”，但他的“忠义”则千古传诵。崇拜关羽，乃是为了取其“忠义”。

为了吸引顾客，增强对顾客的感召力，徽商非常讲究字号招牌。徽商的店铺招牌大多以吉祥如意、大吉大利的字眼组成，一般只有两三个字，简单明了，易认、易记、顺口，同时还能使顾客从字号上一眼就能看出其经营行业的特点。如杂货店的字号通常用“裕盛”、“祥春”、“益源”、“兴隆”、“同益”、“恒源”等；药店字号取“寿泰”、“益寿堂”、“同仁福”、“开泰”等；餐馆称“八仙楼”、“聚华楼”、“宴宾楼”、“醉白园”等。字号牌匾一般请著名书法家题写，有些是请名流题写，以抬高身价，如休宁的“胡开文墨庄”和上海的“徽歙曹素功墨庄”就分别出自曾国藩和谭延闿的手笔。然后再请良工镌刻、油漆、贴金，变成黑底金字或金底黑字的“金字招牌”。据民间流传，一块金字招牌通常要花费纹银三百两左右。

徽商的店堂布置大多以整洁、大方、文雅为主，配有朴实自然、意境隽永，能反映店铺经营特色的楹联字画。如屯溪的“同德仁”药店柜台上竖有“橘井流香”的金漆字匾；中堂挂有一幅梅花鹿嘴含灵芝的图画，两边对联云:“架上丹丸长出妙药，壶中日月不老仙龄”。这是为宣传该店名牌产品“百补全鹿丸”而精心设计的。

徽籍“红顶商人”胡雪岩在杭州开设的“胡庆余堂”药店，其店堂布置则更为独特。店堂内悬挂一“戒欺”扁，并书写有八十余字的“跋”，这则跋文，主要是告诫店内“诸君”的，同时也是向“世人”表白。“胡庆余堂”之所以能享誉海内外，恐怕也与这种既高雅而又别致的店堂文化以取信于人，是分不开的。

胡雪岩亲自制作的“戒欺”匾

徽商的店堂装饰将书法、绘画、楹联、跋文等艺术形式巧妙地结合在一起，既体现其商业性，又增强了艺术性，使人在购物的同时享受到了一种文化的熏陶，从而对他们的店号经久不忘。

五、徽商柜合艺术

“礼貌待客，和气生财”，这是商业经营中人人皆知的事实。所以徽商柜台服务艺术的第一个表现就是对顾客礼貌、热情、和气。徽州人编的、给商人读的《桃源俗语劝世歌》中就有“和气决不讨侬厌”的字句。清末休宁商人辑录的《士商十要》中，也有“凡待人，必须和颜悦色，不得暴躁骄奢。高年务宜尊敬，幼辈不可欺凌”的训诫。这些都反映了徽州商人热情、礼貌、和气待客。徽人在上海开设的“大富贵酒家”就十分强调这一点，曾规定，只要顾客一登楼，服务员便要微笑着迎上去接待，热情地打招呼，殷勤的安排座位，随即送上菜单。如果冬季，还要主动地为顾客烫酒。

六、徽商广告促销

除利用字号招牌、楹联字画等做宣传外，徽商还善于利用具体的广告形式来扩大商品的影响，促进销售，从而进一步改善经营环境。叫卖是一种古老的，而且是商界较为流行的广告形式。徽州商人也常常利用这种形式来宣传自己的商品，旧时屯溪衣庄的叫摊就是其典型代表。徽商经营的成衣庄遍布省内外，当时屯溪街上就有很多家。万隆、万源、大新等几家大衣庄，经营非常有方，为吸引顾客，他们除根据季节勤换陈列各种款式的服装外，还在店堂门前摆设一个叫摊。这是一个尺把高的木栅架，1米见方，两个比较精通业务的店伙计站在摊里，而对顾客，将一件件服装抖开翻来覆去展现给顾客看，一个店伙计嘴里唱着徽州地方优美小调，一报服装的价格，二唱这件衣裤适宜什么人穿用，三唱布的品种和质量、衣裤规格等。顾客也可穿。衣庄叫摊前总是围满了顾客和看热闹的观众，许多衣服就是在这种叫卖声中得以成交。

现场表演，让顾客观看商品制作的全过程，是徽商扩大商品影响的又一种广告形式。这种广告宣传，给人以真实可信的感觉，所以往往能获得巨大的效果。旧时屯溪的“同德仁”药店为了宣传自制的名药——百补全鹿丸，每年秋末冬初，都要向公众公开进行一次信誉性的制作表演。事前四处张贴“虔修仙鹿”的广告，并邀请外地客户前来观摩。表演之日，给鹿披红挂彩，绑在木架上，由四青年抬着吹吹打打，沿屯溪主要街道及近郊周游一圈，然后抬回店里，在鼓乐声中将鹿缢死，除毛剖腹洗净，剁碎蒸熟，配入三十二种药料敲打拌匀，然后焙干磨成细粉，羼入蜂蜜制成药丸。这种有目共睹的表演，使人们了解药丸的制作过程，从而使该店“百补全鹿丸”的销路一直很好。

请名人撰文，或题诗作赋，刻印成宣传资料，广为散发。这种做法徽商也常常采用。早在宋代，徽商陆氏在河北开设的著名的“保和堂” 药店就曾采用过这种广告宣传方式。该店的丸散药材质量上乘，药效良好，特延请名士公卿撰写《保和堂记》。

明清时期，徽州墨商之间的竞争非常激烈，为了在竞争中获胜，他们想方设法扩大商品的影响，于是刻印宣传材料的做法风靡一时。明中后期，歙县墨商方于鲁为了扩大商品宣传，在明神宗万历十六年(1588)编纂了《方氏墨谱》八卷，书中请精工图绘墨品三百五十八式，由“一代巨公，千秋文侣”的汪道昆和其弟汪道贯分别作《墨赋》、《墨铭》、《墨书》附于卷首。书成后，方于鲁的制墨名声大振。在方于鲁的竞争刺激下，歙县墨商程大约兄弟也不甘示弱，他们急起编撰《程氏墨苑》。《程氏墨苑》十六册，图绘墨品五百式，敦请名家前题后跋。图绘、雕镂、彩印，卷帙之精美，超过《方氏墨谱》，举世为之瞩目。

《方氏墨谱》

用经济利益来请人宣传、推销自己的商品，是现代商家惯用的手段，而清代的徽商就已经这样做了。这方面常被人提起的一个具体例子是徽商中的益美布号。益美布号是清代徽商汪氏在苏州闾门的寸土寸金之地创设的。但此处布号太多，竞争激烈，生意难做。经过思量对策，汪氏吩咐伙计，把闾门一带的裁缝个个请来，告诉他们:今后顾客做衣服，如用的是益美布号的布，请将机头(商标)保存好，每交一份机头即奉赠银二分。裁缝们便无不把益美的色布奉为名牌，竭力向顾客推荐。结果，益美压倒了同行的其他商号，成为竞争中的赢家。

由上可知，徽商十分重视广告促销。他们的广告宣传或实或虚，形式不一，但都起到了扩大影响，吸引顾客的作用。这也是徽商经营成功的经验之一。